电话销售中的话术模板 纪念版

• 作者：李智贤 著

• 出版社：机械工业出版社

• 定价：45

• ISBN：9787111586623

• 出版时间：2021年02月01日

目录

章 开场的时候,这些问题应该如何处理
实战情景1 面对陌生客户,如何做有效的自我介绍
模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介绍）
模板1-2 “我是××特意介绍的”（通过转介绍的方式）
模板1-3 “我们是××机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）
模板1-4 “我们是国内唯一（或最专业)的”（学会美化自己）
实战情景2 面对前台或总机的阻拦,应当如何有效处理
模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）
模板2-2 “有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性）
模板2-3 “这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力）
实战情景3 打电话联系到的不是关键联系人,要如何处理
模板3-1 “我可以请您帮一个忙吗?”
模板3-2 “今天不是愚人节,您不要开玩笑了”
模板3-3 “先和高层谈再往低层过渡”
实战情景4 只有一个电话号码的客户资料,怎样处理
模板4-1 “麻烦帮忙转一下维修部”
模板4-2 “有一份小小的礼物送给您”
模板4-3 “我可以请您帮一个忙吗?”
实战情景5 想要一个见面机会,应该如何进行邀约
模板5-1 “因为某个特别原因,所以想和您见个面”
模板5-2 “因为您可以得到某种利益,所以我们需要见个面”
模板5-3 “因为电话里面是说不清楚的,所以……”
实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间,应该如何应对
模板6-1 “如果能够帮您获得……利益”
模板6-2 “我正好是来帮助您解决忙的问题的……”
模板6-3 “可以的话,调整一下打电话的时间”
实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了,如何应对
模板7-1 “传真您还要花时间看,不如我用一分钟……”
模板7-2 “为了帮您找到最适合的,我只有再请教……”
模板7-3 “今天停电,发不了传真和邮件”
实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要,怎么办
模板8-1 “多个参考的对象,方便您以后杀价也不错”
模板8-2 “许多人开始也这样说,不过当他们了解……”
模板8-3 “天呐?我不相信!”
模板8-4 “为什么不需要呀?您告诉我嘛,好不好?”
第二章 怎样在15秒之内,迅速激发客户的兴趣
实战情景9 如何通过产品的利益点,让客户产生兴趣
模板9-1 “如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”
模板9-2 “如果有一种方法可以帮您避免……损失……”
模板9-3 “如果只需要每天……钱的投入，就可以……”
模板9-4 “如果有一种方法可以帮助您解决某个问题……”
实战情景10 怎样在开场的时候,就激发客户的好奇心
模板10-1 “我是特意来向您道谢/道歉的”
模板10-2 “上帝,现在接电话方便吗?”
模板10-3 “您想知道竞争对手是怎么做到的吗?”
模板10-4 “您听说过这件大事吗?”
模板10-5 “有个天大的秘密,别人都不知道”
实战情景11 如何用敏感的话题,来抓住客户的注意力
模板11-1 “有件事情关系到您的财产安全……”
模板11-2 “有个问题会对您的健康造成……”
模板11-3 “您想少交一点罚款/多赚点钱吗?”
第三章 以双方关系为纽带的销售,如何赢得客户的好感和信任
实战情景12 什么样的产品,是以双方的关系为销售基础的
模板12-1 “客户有需求但高度同质化的产品,关系决定客户选择”
模板12-2 “需要深度发掘客户需求的产品,关系是销售的基石”
实战情景13 如何发挥礼品的力量,使得客户好感优选化
模板13-1 “知道您有这方面的需要,所以特别准备了……”
模板13-2 “拿到这份礼品真的很不容易……”
模板13-3 “是我帮您争取的（不是每个客户公司都派送的)”
实战情景14 如何运用声音和语言的力量,去获得客户的喜欢
模板14-1 “我发现我和您真的在很多方面好像哟……”
模板14-2 “原来您有这方面的爱好,那我一定要好好请教”
模板14-3 “做一个好的听众”
模板14-4 “真诚地赞美你的客户”
实战情景15 如何通过专业能力,赢取客户的信任和尊重
模板15-1 “有几个对您有用的建议,我可以讲讲吗?”
模板15-2 “有份对您工作有用的资料,特别给您准备……”
模板15-3 “您在QQ群中提到的问题,我的看法是……”
第四章 在开发客户需求过程中,如何应对这些难题
实战情景16 我的产品很简单,怎样开发客户需求
模板16-1 “您可以获得什么利益”（全程紧扣利益的按钮）
模板16-2 “为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据）
实战情景17 客户的需求是隐藏的,怎样寻找突破口
模板17-1 “由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”
模板17-2 “由客户的现状和期望之间的差距找问题点”
模板17-3 “引导客户说出自己的不满或者抱怨”
实战情景18 发掘客户存在的问题点后,如何将它变成明确的需求
模板18-1 “这些问题对您会造成什么样的危害”
模板18-2 “这些问题有没有让其他部门或领导对您有意见?”
实战情景19 如何影响客户的需求,使之有利于自己所销售的产品
模板19-1 “如果问题一直持续下去……”（放大问题危害性）
模板19-2 “您的选择标准是什么?为什么会有这个标准?”
实战情景20 需要和多方沟通的产品,如何与参与者沟通
模板20-1 “从他人口中了解参与者的责权利范围”
模板20-2 “通过多种方式与参与者处理好客情关系”
模板20-3 “根据参与者的权力范围以及要求做对应的沟通”
实战情景21 需要和多方沟通的产品,如何与决策者沟通
模板21-1 “为什么我们是这个问题的最佳解决者?”
模板21-2 “这个问题对公司的整体运营会有什么影响?”
第五章 提交解决方案的时候,遇到这些问题如何处理
实战情景22 客户表示价格太贵了,如何有效应对
模板22-1 “您说的价格贵,具体定义是什么?”
模板22-2 “如果按照十年使用期来计算……”
模板22-3 “其实真正的价格应该是购买价加使用费和维护费”
实战情景23 产品有议价的空间,应该如何应对客户还价
模板23-1 “合理的报价是议价的基础”
模板23-2 “100-10-1的还价方法”
模板23-3 “以礼品作为让步的手段”
实战情景24 客户犹豫不决,应该如何处理
模板24-1 “我可以了解一下您还在考虑什么问题吗?”
模板24-2 “针对您的顾虑,我来给你解释一下”
模板24-3 “多耽误一天,您就会多损失……”
实战情景25 面对稍纵即逝的机会,如何提出解决方案
模板25-1 “常见的成交方法汇总与对应例句”
模板25-2 “以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力”
第六章 接听销售电话,怎样有效处理两大问题
实战情景26 接听销售电话,怎样快速了解客户基本资料
模板26-1 “先开口并了解客户的称呼,同时洞察客户的性格”
模板26-2 “您是从哪里知道我们公司电话的/业务范围的?”
模板26-3 “百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”
实战情景27 接听销售电话,怎样深度发掘客户的需求
模板27-1 “为什么您会想到做……”
模板27-2 “您想解决的具体问题到底是什么?”
模板27-3 “为了解决这个问题,我们下一步……”
第七章 实战销售案例对话以及案例分析
实战情景28 会展行业实战案例对话以及案例分析
对话28-1 “初次沟通以拉近关系为主”
对话28-2 “了解客户具体背景”
对话28-3 “做出差异化定位并推荐成交”
实战情景29 培训行业实战案例对话以及案例分析
对话29-1 “探寻可能的销售线索”
对话29-2 “建立客户对于培训课程的信心”
对话29-3 “发掘客户的需求”
对话29-4 “与相关责任人联系”
对话29-5 “再次和关键联系人沟通”
对话29-6 “了解客户的异议并化解”
对话29-7 “和拍板人沟通并赢得承诺”
特别致谢

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