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定价: 56
ISBN: 9787515809175
出版社: 中华工商联合出版社
作者:叶敦明
出版日期:2014-08-01
版次:1
印次:1
开本:4
丛套书:中国企业变局丛书
内容提要: 叶敦明所著的《变局下的工业品企业7大机遇》探索了工业品企业成长的新机会，并进一步指出工业品行业有几个战略与战术性机会，工业品企业应拼尽力气去赢得。
1.产业链的整合机会。跳出企业单打独斗的小圈圈，融入信息互通、价值共创、利益共享的大熔炉，一家企业做强的机会就更大了。
2.盈利模式的复制机会。盈利模式是成长型企业的船，是成熟型企业的帆，有了它，企业才能发展，也才不至于空做规模而不见利润。
3.争享营销红利机会。顺着客户需求的大道，驾驶价值创造的战车，快意驰骋的营销体系也能让企业的市场局面洞开。
4.工业服务商的转型机会。销售做大存量，服务做好增量。
5.渠道的合纵连横机会。经销商联盟、厂家联盟，只是小机会，而顺着客户经营的合纵连横，则是大机会。
6.借船出海的资本机会。资本也愁嫁，既然嫁白马王子的概率如博彩，还不如慧眼挑对自己的黑马王子。
7.一击而中的电商机会。工业品电商的大机会，在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化，选准点，方可一击而中。
导语: 在各行各业转型升级的大时代中，工业品企业也面临着大挑战和大机遇。工业品企业有着自己的行业特点，如创新成功率低，行业相对透明，资本介入程度低，用户数量较少，地理分布集中，购买决策复杂、交易额度大等诸多特点。针对上述情况，《变局下的工业品企业7大机遇》作者叶敦明探索了工业品企业成长的新机会，为工业品企业的转型升级提出了7个战略突围的路径，引人思考，发人深省。贯穿全书的7个路径分别是：产业链的整合、盈利模式创新、营销红利机会、服务商转型、渠道的合纵连横、资本机会、电商机会。从宏观到微观，从战略到模式，从理论到实操，作者提出了自己的观点并给出了独到的建议。
目录:***章 顺大势，立大志，成大事——时势造机会，机会成就人
1.改革红利：以市场为中心配置资源
◆五个关联事件，重塑工业品产业格局
◆五个转型动作，围绕客户做市场大文章
2.结构升级：优胜劣汰中升起的新贵
◆结构均衡高于数量级别
◆结构效率大于运营效率
3.营销变革：非传统沟通与销售利基
◆解决方案，统合产品与服务
◆价值传播，引领客户心需求
第二章 产业链的整合机会——独乐乐，不如众乐乐
1.工业品企业，看清楚生态与食物链
◆产业链合作，从单循环到双循环
◆现在就构建企业的微笑曲线
◆产业链整合，用核心竞争力做赢家
2.三向整合，产业链整合的立体发展
◆纵向整合：供应与终端两大杠杆
◆横向整合：结构互补的规模发展
◆混合整合：研发与营销战略联盟
3.产业链整合，您做好准备了吗
◆消费洞察：从客户的客户视角看产业发展趋势
◆营销能力：吃得下，还能消化好
◆组织效力：规模经济不等于协同效应
4.产业链整合力，你的企业得几分
◆产业链自我体检，确保企业站对位
◆产业整合能力，也许是国内最大机会
◆产业链整合棋局，练就企业高层的领导力
◆三个问题，看你有没有抓住产业链整合的魂
第三章 盈利模式的复制机会——做足盈利的乘法效应
1.盈利模式倒逼工业品企业经营重组
◆盈利模式：先审视客户价值的数量与结构
◆常见误区：先强后大、先大后强的悖论
◆看透本质：工业品与消费品的殊途同归
2.工业品企业，适合哪些盈利模式
◆基础产品模型：先予后取，细水更长流
◆专业化利润模型：树大根深，独木成林
◆品牌模型：客户偏好与体验价值齐飞
◆创业家模型：激情接棒，事业上层楼
◆地区领先模型：宁为鸡头，不做凤尾
3.盈利模式就是会赚钱、久赚钱
◆战略定位的表层占位与深层错位
◆价值交付的客户满意与客户黏度
◆营销系统的市场开发与营销开发
4.工业品企业盈利模式的复制机会
◆工业品企业盈利模式12问
◆结构性复制机会：客户结构与产品结构
◆行业性复制机会：口碑效应，居高声自远
◆区域性复制机会：营销管控系统显身手
第四章 赢得营销红利的机会——营销为王，规模退场
1.六大病症，阻挡工业品营销显威力
◆身陷低价泥沼，盈利之路在何方
◆经销队伍老化，持续增长遥无期
◆销售管控乏力，规模边际效应差
◆新品推广疲软，联合作战梦难圆
◆区域市场拓展慢，错失营销先机
◆品牌没有销售力，盈利能力堪忧
2.营销系统，用实力打造竞争力
◆销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路
◆销售流程规范，效率与效益兼容并蓄
◆大客户营销，猎手、渔夫与农民之分
◆工业品企业市场部，玩转剪刀石头布
◆破除筒仓主义，新建倒三角价值体系
3.业务战略，工业品企业的杠杆力
◆B2B营销、B2C营销、B2G营销建构营销战略铁三角
◆工业品企业高管，要学会下好三种棋
◆战略执行力，工业品企业的生命力
4.营销审计，剖析企业的“五力”组合
5.工业品企业，如何增进营销活力
◆产业研究，大局观成就事业大格局
◆跨界视野，营销时时新鲜、处处精彩
◆营销教练，工业品企业的成长伙伴
第五章 工业服务商转型机会——服务为先，标准为绳，品质为心
1.制造业服务化，垂直起飞看今朝
◆大商业重塑大工业，制造业新生机
◆工业服务商大转型，胜过技术领先
◆产业格局的大重组，服务吸聚资源
2.传统制造业升级的服务之路
◆工业品超市，小荷才露尖尖角
◆金融租赁，根子在客户盈利力
◆二手市场，破除供需的不对称
◆配件维修，服务含金量定成败
◆工业设计，产品静销力真功夫
3.工业服务商，雷声大雨点小
◆服务精神，难脱胎于制造文化
◆服务标准，存量增量客户之差
◆盈利模式，增值服务如何增收
◆产业格局，资本与渠道在观望
◆未来展望，外行介入吹进新风
4.软实力，成就下一波硬实力
◆服务为魂，心服务的信服力
◆标准为绳，得人心者得先机
◆品质为心，优尼斯大有作为
第六章 渠道的合纵连横机会——战略为魂，渠道为器
1.渠道机会，差异化战略之魂
◆野蛮生长，先快后慢难持久
◆厂商博弈，利益机制生内乱
◆渠道落地，畅通最后一公里
2.渠道合纵连横，剑指终端用户
◆向下延伸：企业整合下游经销商
◆纵横交织：经销商的经营立体化
◆深度发展：战略型终端风起云涌
◆上下打通：经销王国的产业风云
3.销售渠道升级，考验企业管理力
◆厂商新联盟，经销渠道成就营销力
◆区域化深耕，在地化的综合供应商
◆销售执行力，信息为魂的行动机制
◆销售顾问制，解决方案的终极价值
4.工业品经销商，公司化经营之道
◆管理规范化，持续赚钱的永动机
◆商业金招牌，营销开发的放大器
◆终端生动化，体验营销的根据地
第七章 借船出海的资本机会——竞争力是船，资本力是帆
1.高新技术企业的新战场：新三板与创业板
◆企业高成长=技术张力+资本拉力+政策推力
◆资本高回报=销售增长率×市场独占性×利润率
2.创新型工业品企业，怎样得到资本青睐
◆战略定位：概念的独占性X细分市场的引领性
◆核心团队：创业精神+资本态度+领导能力
◆营销抓手：产品静销力×渠道动销力×客户黏着力
3.什么样的资本机会，值得您拥有
◆有眼光的资本：让未来潜力在今日塑造
◆有资源的资本：小鱼游入到鲜活大湖泊
◆有后劲的资本：挫折中建立坚定的合作
4.创新思维，释放创业投资的市场力
◆投资=投入投业×资本杠杆
◆创业=创新思维+创新价值
◆人文=人本情怀×分享文化
第八章 一击而中的电商机会——大数据时代，双核思维登场
1.电商的内核，就是信息流与服务链
◆电商本质，价值流与服务流的畅通
◆长尾时代，电商助推细分市场破局
◆大数据下，找准数据的商业化出口
2.工业品企业，如何瞄准电商机会
◆双核思维，产品集成与服务集成的双驱动
◆工业品垂直电商，资讯到交易的服务平台
◆电商战略，战略定位与流程组织大变革
◆电商经营，自营与平台收入的交相辉映
3.电商务实派=电商思维× 商业精神
◆电商思维=大数据+大管理
◆电商本质=创新精神+经营转型
第九章 机会成就能力的巧劲——先做势，后做事，再做实
1.机会成就能力的巧劲
◆企业战略定位，就是顺势而为
◆外部营销活力，盘活内部管理效力
◆建立营销体系，巩固经营成果
2.成大事，先自治，再借势
◆核心竞争力，高效组织的四轮驱动
◆组织适应力，快速灵活的经营机制
3.抓住企业成长机会
◆七种成长机会的内在逻辑关系
◆捕捉成长机会所需的核心能力
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