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• 作者：温爽 著 著作• 出版社：北京大学出版社• 定价：25• ISBN：9787301151358• 出版时间：目录序
前言
章 如何顺利约见客户
一、客户拒绝怎么办？
A 你有什么事情？
B 怎么知道我的电话？
C 我很忙，没有时间。
D 我没兴趣，所以不用见面了。
E 你先把资料寄过来，我看一下再说。
F 现在不需要，需要的时候再联系。
G 哦，原来是推销东西的。
H 你就在电话里说吧。
1 你打错了吧？
J 不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？
二、秘书阻拦怎么办？
A 您找X经理有什么事情？
B 您好，您是哪里？
C 他到外地出差了他在开会。
D 对不起，他现在不在。
E 对不起，您预约了吗？
F 先发传真后预约！
话术警示
第二章 百战百胜的16种开场白
A 激发好奇心开场白
B 奉送金钱开场白
C 价格拆算开场白
D “最”字开场白
E 表演展示开场白
F 特效开场白
G 假设问句开场白
H 请教求助开场白
I 赞美开场白
J 寒暄开场白
K 巧借东风开场白
L 故作熟悉开场白
M 他人引荐开场白
N 有效提问开场白
O 关心客户开场白
P 临时拜访开场白
话术瞀示
第三章 如何打消客户的顾虑
一、客户质疑产品怎么办？
A 你们公司规模如何？产品怎么样？
B 你们产品有……的缺点。
C 产品质量不好。
D 我们已经使用××产品了。
二、客户嫌贵怎么办？
A 你们产品的价格怎么样？
B 价格太高了！
C 我没有那么多钱我负担不起。
D 你们的产品价格要比××公司的价格高。
E 真的值这么多钱吗？
F 再给我优惠点再给我打个折。
G 能赠送东西吗？
H 一次性投资太大了！
话术警示
第四章 促成交易的最后一步
一、客户犹豫怎么办？
A 我再考虑考虑！
B 我们公司还没有预算。
C 我要先跟我太太先生商量一下！
D 我想比较一下，说不定有更合适的。
E 已经有供应商了。
二、完美交易19法
A 哀兵动人成交法
B 主动请求成交法
C 利益汇总成交法
D 条件成交法
E 成本价值计算成交法
F 选择成交法
G “不景气”成交法
H 提问成交法
I 对比成交法
J 创造意境成交法
K 提出建议成交法
L 激将成交法
M 3F成交法
N 强化决定成交法
O 划算促成法
P 请教成交法
Q 制造紧迫气氛成交法
R 试用成交法
S 自作主张成交法
三、客户抱怨怎么办？
A 你们产品什么质量啊！
B 说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？
C 你们的服务也太差劲了吧！
D 你们的产品有问题，我要退货！
E 我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！
话术警示
附录
内容简介也许你口才品质，却业绩平平；也许你邀约很多，却签单很少；也许你的产品演示很到位，可顾客却不买账，那你的问题很可能出在谈话技巧上。好口才只能为你吸引眼球，运用技巧才能帮你赢得订单！
这是一本帮助一线销售人员应对客户提问的实战手册，它以72个销售情境为索引，既有利于系统学习，又便于快速查找。作者分别针对这72个销售情境提出了具体的应对技巧，全面细致，浅显实用。
本书不仅能为一线销售员提供及时、精准的客户提问应对技巧，更能帮助他们建立起自己的销售话语体系，进而为企业打造一支有技巧、能战斗的销售铁军。作者简介
温爽，美国培训认证协会（AACTP）靠前认证培训师、埃里森靠前教练学院靠前认证教练、中华营销培训网（www.byqp.com）资历培训师、中国企业职业营销经理研修班首席讲师、中国企业竞争力工程特邀专家。从一线销售员到靠前认证培训师，温先生有着丰富的企业销售和培训经验，著有《—线胜过专卖店——培训品牌电话销售员》。 主攻方向：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理。 授课特点：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐。 主讲课程：专业销售技巧训练、客户服务技巧、大客户销售管理、高绩效销售队伍的建设等。 企业客户：中国电信、百度、广而告之、中央财经大学、欧佳龙软件、中国银行、新华保险、海德堡（中国）、德力西、中石油、北京凯晨地产、贵州茅台、神州数码。
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