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• 作者:许晓兰 著• 出版社:中国财富出版社• 定价:38• ISBN:9787504765284• 出版时间:2017年09月01日目录章 带出铁血团队,您不是一个人做销售
猛虎架不住群狼,冠军销售更需要冠军团队
一流团队拼整体,二流团队拼个人
明确分工:唐僧靠什么打造一个“完美团队”
销售团队人力结构如何做到人才互补
有效解决销售团队分歧,始终拧成一股绳
团队建设就是揉面团,越筋道凝聚力越强
营造团队文化,用文化影响人、管理人
第二章 修炼主管素养,影响力才是领导力
火车跑得快,全靠车头带
公平、公正、合理,销售主管的三大绝技
管理最重要的不是权力,而是智慧
销售主管的两种能力:洞察力和趋势分析能力
销售主管的五大功能:管理、传达、协调、培训、执行
别人把销售当工作,主管要把销售当事业
营造个人气质,传递向上的力量
销售主管既要铁面无私,也要充满温情
第三章 严格用人机制,不要最好的只要合适的
多方招聘,筛选、过滤、聚焦,选出最合适的队员
引进“鲶鱼”,让团队紧张起来
优秀销售人员的几个特性
让优秀的人干他适合干的工作
避免感情用事,对待下属要一视同仁
不专权,肯授权,充分发挥团队成员的战斗力
招得来,更要留得住
紧跟形势,大胆起用网络销售人才
第四章 完善培训体系,销售从来没有天生的精英
不仅给队员“鱼”,更要给队员“渔”
培训有重点,不同的人不同对待
精神培训,每个人都有一颗大心脏
知识培训,做学习型队员和专家型队员
话术培训:如何化解客户的敌对情结
信息培训:管理好客户信息,订单随时都会有
抗压培训:要让队员迅速成长,就让他们面对挑战
第五章 健全激励手段,销售主管要会“煽风点火”
目标激励:用目标把团队成员紧紧绑在一起
绩效激励:给予业务上的支持,帮助员工提高绩效
薪酬激励:对内具有公平性,对外具有竞争性
信任激励:放手让队员去做,信任是很特殊的激励
竞争激励:在良性竞争范围里,营造你追我赶的局面
情感激励:你对队员有多少付出,队员对你就有多少回报
危机激励:今天工作不努力,明天努力找工作
惩罚激励:惩罚不是目的,负面激励不可少
第六章 强化绩效考核,从“赶着跑”到“主动跑”
绩效考核不是戴“紧箍咒”,而是服“兴奋剂”
考核是措施,绩效是体现
没有绩效考核,就没有执行力
用数据说话,绩效设计要量化
明确责任,谁的工作由谁负责到底
考核不是挑毛病,重视辅导沟通才能提高工作效率
销售主管必须掌握的五大绩效考核方法
善用绩效工具,科学考核提升队伍主动性
第七章 掌握沟通艺术,执行无障碍更彻底
7C原则:让你的沟通更有效
出现矛盾,你既要当裁判又要学做“和事佬”
话说得清清楚楚,别人才能够听得明明白白
不要只知批评忘了表扬,队员更需要被赞赏
沟通的唯一宗旨是达成共识
避开影响沟通畅通的五个陷阱
做好倾听这门功课,你会有意想不到的收获
及时疏导情绪,清除队员心中的负能量
第八章 打造销售冠军,业绩才是检验团队的标尺
打好三张牌:信息、信用、情感
销售的不是产品,而是问题的解决方案
必须掌握的七个心理学法则
销售冠军必须善于开发客户的需求
销售冠军必须掌握的网络销售技巧
能说不算本事,会听也不是高手,善问才是冠军
学会在拒绝中坚强地成长
善用销售工具,做到销售立体化
网络销售有效沟通的四个原则
附录一 优秀销售主管的六种能力
附录二 世界知名企业销售培训的管理游戏内容简介对于一个销售团队来说,销售主管就是将,主管能力的高低决定整个销售团队的战斗力,也决定了你的销售业绩好坏。但毕竟一个人的能力再强也是有限的,只有充分挥团队的力量,才能在同业竞争力占得先机,取得靠前,赢得竞争。许晓兰著的这本《给你一个团队销售主管怎么带》从销售主管的个人素养开始,围绕选人用人、培训体系、激励制度、绩效考核、组织沟通和销售技能等方面,阐述销售主管应该做什么、怎样做,才能带出一只打不败压不垮挖不走的铁血团队,打造能拼能博能战的销售优选团队。本书提供了大量真实案例,实用性强,特别适合销售主管、企业高管阅读,对普通销售人员也具有很强的意义。
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